所羅門的成功並不是與生俱來。他出生在美國南部的一個小鎮，當時的美國南部對黑人依舊有著根深蒂固的歧視。他小時候曾在餐館當服務生，儘管負責清洗飲水機，老闆卻不允許他喝裡面的水，甚至在飲水機上註明“WHITE ONLY”，他還不被允許坐在前台顧客能看得到的地方用餐；他讀過大學卻中途輟學，原因是家鄉高中的知識都是過時的，跟大學的功課銜接不上，甚至，在大學中他意識到家鄉的教育體制只會讓學生變成農夫。這樣的出身，曾一度讓所羅門深深懷疑——未來的生活會怎樣？

所羅門從事的第一份業務工作並不如意，不但沒有工資，甚至老闆還時常克扣他的獎金。美國保德信人壽壽險顧問是所羅門的第二份業務工作。然而，在他入司僅僅兩個星期就險遭辭退，原因是主管發現他沒有汽車和手機。

“這個結果不是我要的，主管看到的是我被限制的地方，他認為我不可能成功銷售保險，只因為我在芝加哥這座大城市中沒有車子可以代步，所以無法會見客戶。”所羅門誠懇請求主管能夠給他繼續工作的機會，並向主管表示自己一定不會讓主管後悔。主管被所羅門的真誠與決心所打動，讓他留下來試試。

從此，所羅門把公共電話亭變成辦公室，客戶的名單就從電話本中找出來。他告訴自己：“我還有堅實的雙腳，可以走路、可以跑。雖然我沒有車，但我可以把巴士當成我的車，而整車的乘客，都是我的客戶。” 在艱難的困境中，所羅門第一年就拿下美國保德信人壽的年度新人王。

好友離世 當頭棒喝

就在年輕的所羅門初嚐勝利碩果時，好友的突然離世，給他的內心帶來巨大的觸動與震撼。這是一位所羅門認識了十多年的好友，某天突然被嚴重的心臟病奪取了生命。這位好友去世時年僅45歲，死神卻殘忍地把他帶離了親愛的家人身邊，留下了兩個與所羅門女兒年紀相仿的兒子，以及無依的妻子。他死後，妻子和兒子不得不搬離原本溫暖的家，因為他的突然離開，只為家人留下了一萬美元的人壽保險理賠金。

好友的離世，給了所羅門當頭一棒。“我一直在等他，等他向我諮詢有關人壽保險的相關資料，可是他一直沒有來，當時，我還以為他不需要我提供的服務。而我沒有主動找他談保險，是因為我不希望他是為了幫助我而投保。我很自責！”悲傷的所羅門十分後悔自己沒有及時找好友談有關人壽保險的問題，更為自己沒有幫助好友規劃好保險保障而自責不已。

在好友離世後的三個月，所羅門每每想起就痛哭不已：如果當初主動和好友談保險，那麼他的妻子和兒子一定不會為生活所迫而離開溫暖的家。他向上帝祈禱：如果上帝能夠賜給他平靜的心，那麼他一定會盡自己最大的努力，告訴大家人壽保險的重要性。

事實上也是這樣，所羅門從好友離世的悲痛中走出來之後，便更加用心工作，不但加大保險觀念的傳遞力度，更為客戶精心設計預算範圍內的最大利益保障：只有足夠的保額，才能保障客戶一家的幸福生活不被意外、疾病等影響。如今，入行42年的他，每年都創下件均保額500萬美元、件均首佣5萬美元的傑出表現。

身陷逆境 勇者無敵

所羅門入行23年時，事業如日中天。然而一場飛來橫禍，讓所羅門的保險事業跌入低谷。這場連環車禍發生後，所羅門花了一年的時間往返醫院與家做康復治療。然而當所羅門再度回到工作崗位時已今非昔比，公司在這一年做出了很多重大變革：保險銷售不再侷限於傳統保障的規劃，家庭資產配置乃至理財規劃已走入市場，而這些對已邁進50歲的所羅門而言都是新知識與新技能，令他無所適從。肉體上的疼痛和精神上的折磨，加上公司一切都需要重新學習、適應，所羅門的業績一下子就跌到了低谷。

“公司警告如果我在半年內沒有達到一定的業績量，就必須離開。我很沮喪，甚至覺得我已經失去了一切。”所羅門回憶起這段過去，說那時候的他甚至已經淪落為“留校察看”的“差生”，主管也認為他的“黃金時期”已經過去，不但希望他離開公司，甚至建議他徹底離開這個行業。面對糟糕的狀況，所羅門十分絕望，他整個人都似乎被擊垮了，不但身邊所有的人都在對他說：“你是一個沒有價值的人！”就連他自己也都快要相信自己已經變得一文不值。

但好在，所羅門有一位善解人意又充滿智慧的妻子，在他遭遇人生困境之時不斷給予他最多的鼓勵與啟發。她告訴所羅門：“親愛的，你依舊是我當初所嫁的、讓我引以為傲的丈夫。別人並不了解你，所以你只要專注地做好之前一直在做的事情就可以了。”

妻子的話讓所羅門頓悟：在你跌倒之前，正在做什麼？如果你有能力促成一筆生意，那麼你就可以再完成另一筆。你應該維持同樣的工作時間、拜訪一樣多的客戶、穿著一貫的西裝、吃著相同的早餐。如果你有寫工作日誌的習慣，回頭去看看你的日誌內容；如果你不記得跌倒前在做什麼，那就看看你身邊的人在做什麼。

所羅門沉思過後，慢慢回憶起過去成功的滋味，最後他決定先給自己買一件紅色的外套。對於所羅門而言，紅外套的意義非同尋常，因為只有公司第一名的夥伴才能穿上公司贈與的紅外套。然而儘管不能穿著這件紅外套去公司上班，他卻每天都會穿起這件紅外套，然後站在鏡子前，告訴自己：“我一定要拿第一！所羅門，你就是第一名！”就這樣不斷自我鼓勵，不斷努力，所羅門最終獲得了那件能夠名正言順穿著它去上班的紅外套——他成為了公司第一名，並連續多年保持著公司第一名的好成績。這次的轉折點，讓所羅門學到了一件重要的事情——“不要在意他人的眼光”。他十分感謝自己的妻子，因為她提醒了自己——所羅門不是一個會輕易放棄，或者會被人設限的男人，而是一個能堅持、有理想的男人。沒錯，“不要在意別人的眼光”，不然這位當年備受歧視的黑人，也不會成為今天的保險天王。

“你想成為第一名嗎？它在那裡等著你。”所羅門如是說，並提醒大家：“我必須放棄懷疑，放棄失望的想法，目標在繩子的那頭等待著我，但是它不會自己走過來；我必須看見它、看著它，不要做任何妥協，不要停止到繩子另一頭的腳步；也要記得，千萬不能因為得到一部分目標而滿足，不能讓自己停下來。因為目標就在那裡，等著我們真正到達。”

43年的保險從業之路，所羅門遭遇的拒絕和挫折不比任何人少，甚至要多得多，然而這位逆境中的勇士，卻用“熱情”和“相信”，寫下了生命最美麗的華章。